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Ugo Galassi e la rivoluzione nelle vendite della Olivetti

di Bruno Lamborghini

E’ stato pubblicato il libro di Nico Osella “La rivoluzione nelle vendite. Ugo Galassi ed il Sistema commerciale Olivetti” (Bolognino Editore Ivrea) che racconta la grande storia dell’organizzazione commerciale Olivetti costruita negli anni ’50-60 da Ugo Galassi. Ho scritto la prefazione del libro e la propongo ai lettori olivettiani e non olivettiani di Nel Futuro.

Il libro di Nico Osella sulla grande rivoluzione commerciale in Olivetti ad opera di Ugo Galassi si integra perfettamente e prosegue quanto Nico ha raccontato nel libro “Una vita in Olivetti”, la lunga storia da lui vissuta in azienda, anzi nella “ditta”, come un tempo veniva chiamata. 

Anche questa volta, Nico è riuscito a raccontare la storia olivettiana di Galassi come una vita da lui vissuta, ricca di testimonianze personali, di emozioni e sensazioni raccolte e conservate che consentono anche di conoscere nuovi aspetti della storia dell’azienda, della persona di Adriano Olivetti, e soprattutto di Ugo Galassi e di altri personaggi olivettiani.

In più, il libro è arricchito da documenti ricercati in vari archivi, tra cui l’Archivio Storico Olivetti e quanto messo a disposizione dalla famiglia Galassi.  Vengono riportati anche significativi organigrammi aziendali relativi agli anni in cui ha operato Galassi.

Sono storie vissute da Nico, dapprima un ragazzo appena sedicenne, entrato all’Ufficio contabilità Olivetti come “impiegato d’ordine per lavori semplici” e poi sempre più una persona cresciuta sino ai massimi livelli aziendali, ma sempre con occhi giovani e puliti e con un cuore pieno d’amore per la “ditta” e per le tante persone che ha incontrato, tanti amici come li ha tutti sempre considerati.

Come ho scritto in occasione del precedente libro, anche questo libro si legge tutto d’un fiato perché segue un continuo percorso di esperienze vissute e di relazioni personali strettamente collegate tra loro e raccontate con grande partecipazione, addirittura con passione.

Il successo del precedente libro di Osella anche tra i non olivettiani, tra tutti i lettori, alcuni dei quali residenti in America, che hanno richiesto ed apprezzato una edizione tradotta in inglese, è una prova che lo stile di Nico piace a tutti, non solo agli olivettiani, ma ad un vasto pubblico che sono convinto troverà lo stesso interesse anche per questo libro al fine di conoscere, attraverso uno scritto semplice, chiaro ed appassionato, storie meno note di un’azienda straordinaria.

Bene ha fatto l’autore a decidere di raccontare la storia di Ugo Galassi, 32 anni in Olivetti, una vita appassionata di un manager che ha dato tanto all’azienda e che non è mai stato ricordato in modo adeguato.

Ora il libro colma questo mancato ricordo del ruolo di Galassi, una persona entrata da neolaureato bocconiano negli anni ‘30 nella filiale commerciale Olivetti di Milano e poi “scoperto” da Adriano (ed è ben noto che l’ingegnere sapeva sempre scoprire e scegliere le migliori persone), per crescere a capo di quella che sarebbe divenuta la Direzione commerciale Italia, alla guida poi anche della Direzione commerciale estero. 

Nel periodo bellico Galassi viene chiamato da Adriano Olivetti a Ivrea come capo del personale, con il compito di seguire l’azienda nella fase critica determinata dalla guerra e dalla conseguente trasformazione produttiva dalle macchine per ufficio a prodotti bellici. Durante l’occupazione tedesca, in assenza di Adriano Olivetti, esule in Svizzera, Galassi contribuì ad impedire la distruzione delle fabbriche di Ivrea da parte delle truppe naziste in ritirata.

Con il consenso dell’ingegnere, riuscì a salvare tante macchine per scrivere che si trovavano in magazzino, evitandone il sequestro da parte tedesca e collocandole presso le famiglie dei dipendenti, tra cui anche la famiglia Osella  e cosi a fine guerra le macchine furono restituite consentendo di disporne immediatamente per il riavvio delle vendite.

Molto interessante è la descrizione del ruolo avuto da Galassi nel sostegno alla resistenza in Canavese, con il nome partigiano di “Tempesta”, un ruolo importante, ma sinora poco conosciuto e documentato. E’ particolarmente vivida la descrizione di Galassi che saliva ogni sera in bicicletta da Ivrea ad Andrate dove era sfollata la sua famiglia, ma dove riuscì’ ad organizzare il trasporto di armi lanciate su Andrate da un aereo inglese, che tutti allora chiamavano “Pippo”, successivamente trasferite ai partigiani del Canavese per mezzo dei carretti agricoli delle mense Olivetti.

Dopo il 1945 Galassi torna alla sua responsabilità commerciale e manifesta in pieno la sua grande capacità di “super venditore” promuovendo negli anni ‘50 quello che sarà poi conosciuto e studiato come il “modello Galassi”, la rivoluzione delle vendite Olivetti, un modello commerciale unico allora in Italia, costituito dalla creazione di una grande rete di venditori, gli “zonisti”, gli “speciali” e gli “specialini”,  in grado di battere tutti i territori  alla ricerca di clienti,  in primis le aziende, ma anche i privati con un’azione “porta a porta”, vendendo con successo alle famiglie italiane la Lettera 22.

Si trattava di un metodo scientifico basato sulla analisi e valutazione della potenzialità di mercato delle singole zone. Viene descritta anche la modalità utilizzata per la quantificazione delle vendite delle diverse macchine attraverso le famose Unità Equiparate in cui la UE 1 significava la macchina per scrivere standard e le altre multipli di quella.

In particolare, l’autore ricorda che durante la grave crisi economica che colpì l’Italia nel 1952 ed in cui la Olivetti rischiò di ridurre drammaticamente la sua produzione ed occupazione, grazie all’intuito ed alla volontà di Adriano si decise di non licenziare nessuno ed invece di assumere molti venditori ed applicare il modello Galassi che ottenne un grande successo e consentì all’azienda di rilanciare le vendite e la produzione ed aumentare il numero dei dipendenti.

E’ un esempio di come le aziende dovrebbero comportarsi oggi nelle crisi, non riducendo i dipendenti o mettendoli in cassa integrazione, ma invece accrescendo la forza lavoro e l’innovazione produttiva e commerciale. Questo esempio olivettiano purtroppo non è molto praticato.

Erano gli anni di lancio dei più noti prodotti Olivetti dalla Lettera 22 alla Divisumma 24 che divennero rapidamente in tutto il mondo straordinari casi di successo. Giustamente Nico fa notare che il successo commerciale ottenuto dalla rete commerciale di Galassi ha contribuito in modo determinante agli “anni d’oro” Olivetti del decennio ‘50 e questo va messo in parallelo ed affiancato allo straordinario contributo da parte dei progettisti e designer olivettiani ed in particolare all’eccezionale apporto tecnico ed innovativo di Natale Capellaro con la progettazione della Divisumma e di tutte le altre grandi macchine da calcolo.

In relazione all’analisi e determinazione del potenziale di mercato delle zone ed aree che hanno consentito di definire e costruire le Filiali ed i Concessionari Olivetti in Italia e nelle consociate estere, l’autore ha messo in evidenza l’apporto fornito dalla Direzione studi economici diretta da Franco Momigliano con la predisposizione di modelli econometrici basati su dati territoriali.

Io, da poco assunto in Olivetti, ho avuto modo di partecipare, pur parzialmente, a queste elaborazioni sviluppate dai colleghi Bocca e Glauber a Milano presso la Direzione commerciale Italia ed ho avuto anche una breve possibilità di conoscere Galassi e apprezzarne la straordinaria leadership.

Adriano Olivetti, sin dal primo contatto con Galassi negli anni’30, ha subito apprezzato il suo valore manageriale, soprattutto, ma non solo, sul piano commerciale tanto da cercare di averlo spesso vicino ed a cui chiedere collaborazione in varie circostanze. Adriano vede in Galassi anche un tutor del figlio Roberto e cresce una profonda amicizia tra Roberto e Galassi.

La fiducia verso Galassi da parte di Adriano Olivetti si è dimostrata in numerose circostanze ed in particolare nell’affidare a Galassi la conquista del mercato americano seguita nel 1950 dalla costituzione a New York della Olivetti Corporation of America, la ben nota O.C.A., affidata a Galassi, ma ancor più la sua nomina nel 1959 a presiedere la Underwood nella critica fase dell’acquisizione pochi mesi prima della morte di Adriano. Galassi accettò, pur nutrendo, a quanto risulta, molti dubbi sulla stessa operazione Underwood.

Viene ampiamente descritta nel libro la mitica Scuola di Firenze, il CISV, Centro Istruzione Specializzazione Vendite, un’istituzione straordinaria, voluta e guidata da Galassi negli anni ’50 per la più ampia formazione delle forze di vendita con corsi di tre mesi o più.

Come sottolinea l’autore, l’insegnamento viene impartito a 360 gradi e spazia dalle tecniche di vendita alla conoscenza approfondita dei prodotti Olivetti ed anche di quelli della concorrenza, sino allo studio della psicologia dei clienti ampliandosi anche allo studio della natura umana con l’aiuto di esperti ed intrecciando uno stretto rapporto tra tecnologia, innovazione e cultura, secondo il modello olivettiano ed in questo approccio vi è una chiara impronta di Galassi.

La sede della scuola era collocata in una splendida villa, la mitica Villa Natalia sui colli alla periferia di Firenze. Era sufficiente, come è capitato anche a me, entrare nello splendido parco e nelle aule affrescate per provare immediatamente una sensazione di arricchimento personale, di partecipazione ad un progetto collettivo e ad eventi straordinari, un’esperienza che rimane per tutta la vita. La possibilità di partecipare ai corsi del CISV di Firenze costituiva anche una grande attrazione per i migliori laureati e per ciascuno dei partecipanti un netto miglioramento delle proprie competenze professionali assieme all’accoglimento dei valori olivettiani di fondo.

La sintesi di chi è stato Ugo Galassi viene riportata nel libro riprendendo quanto la rivista Fortune nel settembre 1960 scriveva sulla figura di Galassi: “il miglior venditore che si possa essere ed anche un gentleman”.